目前国内市场，在寿险业务中，银行保险渠道与代理人(保险营销员)渠道约各占半壁江山；在产险业务中，电销渠道快速发展，成为重要的渠道之一，新渠道占平安产险保费收入的30%左右，占太保产险保费收入15%左右。

　　电销领衔远程直销新渠道

　　随着现代技术的发展，保险公司除了团体保险的直销渠道外，已经大规模利用电话、网络等方式进行远程直销，远程直销的客户主要是单个投保人。远程销售最大优势在于高效。能够快速处理投保申请，另外利用电话、互联网等现代工作可以大减少每张保单上的边际固定成本。根据相关的研究显示，健康险的电销渠道可以减少60%的医疗报告的使用。

　　远程直销的另一个重要优势在于能够有效减少道德风险。在电话中直接交流可以有效地警告投保人对重要信息的隐瞒，另外没有了面对面交流的尴尬，投保人在披露历史医疗信息时不再过于感到自己的隐私被侵犯。具有专业知识的保险公司呼叫销售人员可以提高对投保人提供的信息的准备判断率。根据MorganAsh于2007年对英国和爱尔兰的调查显示，电销过程中的投保人的信息隐瞒率最低。

　　远程销售的成功的要素主要有两点：远程销售需要在开设初期建立一个呼叫中心或网络中心，这通常量是笔比较大的固定成本开销，并且存在明显的规模经济效应；另外保险公司的较高的品牌影响力可以取得消费者更多的信任度。因此从这两点早看，规模较大的保险公司在开展远程销售时更容易获得成功。目前远程销售在电话车险领域开展的较为成功，已经成为车险主要的销售渠道之一；但在寿险领域，占比仍很小。

　　国内保险渠道发展现状

　　(一)寿险：直销、经纪人占比不高，营销员与银保平分江山

　　国内寿险业务自上世纪八十年代恢复以来，其营销渠道也经历了一系列变化。大致可以分为以下三个阶段：业务员营销阶段、代理人阶段、银保阶段。

　　寿险营销渠道主要包括银行保险、专业中介机构、营销员代理以及直销等渠道。其中保费收入占寿险总保费收入比例最大为银行保险与营销员代理，约各占半壁江山。

　　目前国内寿险业务了出现较为严重的僵局，营销渠道面临着重大挑战。我们认为原因主要有以下几点：(1)银行理财产品期限在流动性及收益率上较保险产品均有较大优势，保险产品尤其是通过银保渠道销售的保险产品发展空间受到压；(2)资本市场持续低迷的表现对保险公司的投资收益亦造成较大的负面影响，从而影响保费收入；(3)银保新规对银行渠道销售保险产品的规范依然影响保费收入的增长。

　　(二)产险：增速稳定，势头良好

　　从营销渠道上看，国内产险可分为三个阶段：第一阶段是2001年以前，国内产险公司主要采用“一元化”的销售体制，即主要依靠自身所属业务团队销售产品；第二阶段是2001年至2010年，销售体制开始走向多元化，形成了直销、兼业代理、个人代理等多种营销渠道；第三阶段则是2010以后，产险实现盈利，营销渠道更广泛，尤其是电销开始成为各保险公司的重要战略措施。

　　现阶段产险的营销手段有四种渠道，包括专业中介、营销员代理、兼业代理以及含电话车险在内的直销方式。其中兼业代理以汽车经销商代理车险业务最为典型。另外与寿险不同的是，专业中介渠道保费收入在产险总收入占有相当重要的比例，高于15%。

　　产险的另一个新发展的渠道特点便是远程销售。自平安产险于2004首次开展电销业务来，已有13家保险公司获保监会批准开展电销业务。其中，以平安产险为首的三巨头自2008年开始电销总保费年复合增长率高达194%，电销业务增长迅速。截止到2011年9月份，平安产险电销业务员人数接近1.4万人，累计实现保费收入156亿元。

　　趋势：寿险保费渠道占比有望维持，电销将成为产险保费新的增长点

　　(一)预计寿险各渠道格局变化不大

　　目前的渠道格局形成于90年代末，国内银行与保险公司开始合作，到了2000年国内所有的保险公司大多与国有四大银行建立了代理销售保险的合作业务。当时银行与保险公司均未对这一业务给予足够重视，2000年全国银保渠道保费收入约为20亿元，仅占当年全国寿险业务的2%。但其后银保发展一直很顺利，自2008年经历一次大幅增长后，银保市场规模现已趋于稳定，银保保费收入占寿险保费收入已经接近50%左右，已经达到一个比较合理的占比。从台湾地区及欧洲的经验来看，银保渠道比较发达的国家市占率多在50%~60%。尤其是在台湾地区市场上，寿险营销渠道分布与中国大陆目前的状态极为相似，即银保与代理占95%左右的市场，其中银保大约占55%~65%的份额。过去的两年中，银保渠道由于监管的加强与理财产品的冲击，步入了两年的调整，占比回落到40%左右，目前监管层的监管重心将转移到代理渠道，全行业的营销员和专业中介渠道将面临较大压力。从历史情况来看，保费的增速与监管周期之间是强烈相关的，我们认为严监管和保增长不可能同步实现，既然监管层现阶段把严监管放在首要地位，我们认为个险渠道的保费增速可能会受到一定的影响。因此我们认为目前寿险各渠道格局不会有太大变化。

　　大型的寿险公司如平安人寿、中国人寿以及太保寿险等代理人渠道较为成熟的公司团队建设都较完善，代理人的专业水平明显高于同业平均水平。我们预计在应对保监会新的监管政策方面将显著优于其他同业，受监管趋严的影响也将最低。

　　尽管近年来保监会关于渠道监管的政策不断出台，但是渠道格局基本没有重大变化，我们预计短期内也不会发生变化。由于税收递延型养老险预计将以团险的方式推出，而团险基本由公司自有渠道去推动，预计在税收递延型养老险推出之后，公司直销的份额将有所加强。

　　(二)电销将成为产险保费收入新的增长点

　　预计电销业务将成为未来各家产险公司重点争夺的一个领域，中国平安在2011年1~9月份电销车险保费收入156亿元，占平安车险保费总收入的33%。中国太保今年上半年电销车险保费收入同比增长495%。与此形成对比的是未获得电话车险牌照的中资财险公司，有些却陷入保费收入增长乏力的困境。据保监会统计，今年1至7月，中华联合实现保费收入126.5亿元，同比增长6%，落后市场平均水平逾10个百分点；太平保险保费收入33.4亿元，同比增长7%；大众保险保费收入10.6亿元，同比增长4%；天安保险保费收入49.6亿元，同比减少15%。

　　电销发展的现阶段外在技术环境因素来自于近来电子商务的发展，然而其内生动力则源于电销可直接掌握客户资源，可集约化管理，减少中间环节从而降低成本，并可以提升渠道控制力和盈利能力。

　　与国外市场的对比，我国保险产品的电销仍然处于起步的阶段。例如目前保险公司在销售上主要依靠呼叫中心的主动呼出，而不是消费者的呼入；另外目前电销主要是保险公司建立呼叫中心直接开展，仅属于保险公司直销渠道中的一部分，而在国外例如美国电话、互联网已经不仅为保险公司利用，也成为保险代理人、经纪人的一个重要工具，电销渠道与中介渠道已经相互渗透，相互补充。

　　目前获得电销车险的一共有13家产险公司，但是从电销车险的业务流程来看，电销车险要想能够成为公司业务的重要一块需要产险公司拥有一系列完善的配套机构，需要电销中心和落地机构的配合。对于小的产险公司而言即使开展电销业务，其效果也不显著。因此，相对而言，我们更看好机构搭建比较完善，服务提供更加出众的大型产险公司。这也与目前电销市场上三家大型产险公司占有绝大多数份额的现状相符。

　　我们预计受益于电销车险的发展，太保产险2012年的电销保费增速接近100%，预计公司2012年电销依然能维持高增长。

　　平安产险的电销车险业务过往三年的符合增速大约在150%左右，但随着公司的电销车险突破200亿元，增速减缓也是必然趋势，但2012年电销车险保费增速超过传统渠道仍然将会是大概率事件，我们预计受益于电销业务的开拓平安的保费增速依然将保持高于市场平均水平的增速。

　　因此，我们认为国内产险市场上电销渠道依然有很大的增长空间，将是未来几年内各保险公司十分重要的一个保费收入增长点。

　　投资建议

　　寿险业务，现有的销售模式很难发生改变，大公司的优势有望延续；产险业务，电销、网销等新渠道占比的上升，有利于知名度高和资本实力雄厚的公司市场份额有望继续提升。重点推荐中国平安，推荐顺序中国平安、中国太保、新华保险、中国人寿。目前的保险股，仍然处于相对便宜的位置，因此在未来一定考虑估值水平，基于现在的基本面，我们认为当股价达到10倍以上新业务价值倍数考虑谨慎